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SEにも営業力やスキルは必要?

ーオイテル高橋さんから学ぶ営業術ー

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今でこそ大型商業施設や学校、オフィスビルにも設置されているOiTr(オイテル)のナプキン無料提供ディスペンサーですが、はじめは営業活動を行うも門前払いされ、ここにたどり着くまでには相当な苦労があったとお伺いしました。当社の代表の本川はシステムエンジニアも営業力やスキルは必要だと感じており、0から1を生み出したオイテル株式会社に所属する、当社の担当をしてくださった高橋さまに営業力についてインタビューを行いました。

 

 

IT会社社長が感じるSEの課題

本川
今回お話を伺ってみたいと思ったことは、高橋さんの営業スキルの1つの言葉の巧みさについてです。システムエンジニアも技術の高さを売りにするだけでなく、「信頼される話し方」や「傾聴力」、「提案力」などのいわゆる営業力を兼ね備えることができれば、より大きな武器になると思っています。
オイテルさんは、3000台以上設置されていて、協賛広告先も増え、勢いがすごいなと思いました。

本川
最初は苦労も多かったのでは?

高橋
そうですね。はじめはどこも相手にしていただけなくて。
ただ、ある一企業様との出会いで認知が一気に広がりました。そこから設置に関しては設置したいですというお声をずっといただいている状態です。 広告セールスも試行錯誤しながらですが協賛企業様が増えてきています。

根久
ここにたどり着くまでには相当な営業技術というか、コミュニケーション能力が必要だったんじゃないですかね…

本川
そうだね、私も高橋さんとお話をしていく中で、特にレスポンスが早くてびっくりしました。これってどうなんですか?と聞いたことに対してすぐ返事をくれるので話がスムーズでとても助かりました。

高橋
はい、「これokですよ」とかはすぐにでもお返事できるようにしています。

本川
私も商談する機会が多く、「一回持ち帰らせてください」と言われることが結構ありますが、高橋さんはレスポンスがとても早くて、当社も協賛広告を出そうかなって思ったきっかけの1つでした。

レスポンスの早さは誠意につながる

本川
モチベーションは、期間が経つと下がっていきやすいのですが、高橋さんはあっという間に答えてくれるので、うちもじゃあ、早めに周りを説得してやりましょうという方向性ができたので非常にありがたかったです。

本川
人と人とのお付き合いなので、その人たちがどれだけお互いに誠意を持って対応できるかによって、物事が進む進まないって決まると思うんですよね。

高橋
ありがとうございます。

高橋
やっぱりレスポンスってすごく大事だなと思っていて、本川社長がおっしゃったようにやりたい気持ちって、日に日にやっぱり下がってきちゃうんですよね。
そこに対して、やりたい気持ちを下げてしまうということが、申し訳なさすぎます。その結果、駄目だったなら、それはもう僕の責任にはなるんですけども、そうじゃないのに、それ以外の要因でモチベーションを下げてしまうのは不本意だと思うところがあります。せっかくやりたいのに、こいつが嫌だからみたいな感じになってしまうのは残念なのでそれは最低限なくそうと意識をしています。

本川
それがスピード感につながっているんですね。

根久
高橋さんのレスポンスの早さは誠意なんだなって思いました。
レスポンスに限らずとも、早めに対応されたらうれしい気持ちになりますよね!

押し売りにならないコミュニケーション

根久
営業を行う上で、意識をしていることはありますか?

高橋
先ほどの話にも出た通り、一番はレスポンスの早さを心がけています。あとは、僕は押し売りされるのが大嫌いなんですよ。

本川
確かに。一回目のお話をお伺いした時も押し売り感がなかったです。

根久
そうなんですね!
営業の人って、押し売り感がでるくらいガツガツしているほうが結果を残せるのかと思っていたのですが、(そうじゃなくても)ちゃんと契約に繋がっているじゃないですか。
どういう意識でお話を進められていますか?

高橋
押し売りって、結局自分の考えを押し付けてしまうので…。
本川社長の時もそうでしたけど、まず何がやりたくて、何を問題視して、何を解決したいのかっていったところは、すごく考えて、話を聞くようにしています。その上で、改善案や、いろいろな提案をさせていただき、そのお話をしながらプランニングをするようにしています。

根久
確かに相手に寄り添っているというか、やり取りが一方的ではなくて嫌な感じがしませんね。

高橋
だから結果は、 ガツガツした営業には絶対になりようがないんです。
「この会社で、こういうのを売って、これをやったら面白い事になるんじゃないかなと~」と思ったものを、いろいろ考えてから僕は話すようにします。

SEのコミュニケーションの必要性を考える

根久
SEとして働く上でも、システムの設計や製造を行ったのはいいけど、きちんと要望が聞き出せないと逆に以前より効率が落ちたなどの問題や納期が遅れることにもつながるし、プロジェクトを進めていく上でもレスポンスが遅くなると作業の滞りにも繋がってくるので傾聴力やレスポンスの早さなどSEにも大切なお話だなと思いました。

本川
うちでもぜひ取り入れたい営業技術ですね。すてきな良いお話を聞けました。本日はありがとうございました。

オイテル株式会社様

高橋 大介様

OiTr事業部

OiTrアドセールス 営業リーダー

所在地:〒160-0004 東京都新宿区四谷3-2-1 フロントプレイス四谷 2F
代表者:代表取締役 﨑山 真
設立:2016年11月1日
事業内容:IoT事業
URL:https://www.oitr.jp/
公式メディア:「いつでもオイテル」 https://oitr.jp/media/

執筆者

根久 エンジ子

ネクストフロント入社1年。エンジニアとして活躍中。

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